여러분이 경영자이고, 이익을 최대화하기 원한다면, 어떻게 하시겠습니까? 만약에 박리다매로 싼 값에 물건을 팔면 많이 팔 수는 있지만 이윤은 많지 않을 것입니다. 반대로 비싼 값에 고급 제품을 팔면 제품당 이윤은 많이 남지만, 물건을 몇개 못팔겠죠. 그렇다면 같은 물건이라도 소비자에 따라 가격을 다르게 책정한다면 어떨까요? 즉, 싼 값이 아니면 안사는 소비자에게는 싸게 팔고, 비싼 값이라도 꺼리지 않고 사는 소비자에게는 비싸게 받는다면, 많은 소비자에게 팔 수도 있고, 몇 명에게서는 이윤을 많이 남기면서 팔 수도 있어서 가장 좋겠죠.

문제는 어떻게 이러한 가격 정책을 실천에 옮기느냐입니다. 어떻게 이 소비자가 싼 제품만 찾는 소비자인지, 아니면 조금 비싸도 고급제품을 원하는 소비자인지를 알 수 있을까요? 이는 간단합니다. 비슷한 제품은 싼 가격과 비싼 가격 두가지로 나누어 팔면 되는 것이죠.

예를 들어, 스타벅스 등의 커피샵에서는 음료에 생크림을 첨가하는데 500원 정도를 더 받습니다. 즉, 같은 음료인데, 어떤 사람은 4500원에 사고, 어떤 사람은 생크림을 첨가해 5000원에 삽니다. 물론 음료 한 잔에 들어가는 생크림의 가격은 거의 무시할만하죠.

미국에서는 맥도날드에서 햄버거를 주문하면 종업원이 "Do you want fries with that?" (프랜치 프라이도 드릴까요?)라고 묻습니다. 얼마 안되는 돈을 더 내면 프라이를 함께 주기 때문에 많은 소비자가 프랜치 프라이도 선택하죠. 물론 프랜치 프라이도 원가는 얼마 안합니다. 따라서 맥도날드는 싼 제품만 원하는 소비자에게는 햄버거를 팔지만, 돈을 더 낼 용의가 있는 소비자에게는 햄버거와 프랜치 프라이 세트를 판매하는 것이죠.

이러한 판매 전략에 대해서 팀 하포드는 Undercover Economist (번역서 제목- 경제학 콘서트)에서 자세히 설명하였습니다. 이 책을 읽다 보니 비슷한 제품을 소비자에게 다른 가격으로 판매하는 방식이 실생활에서도 많이 보이더군요.

예를 들어, 동네 비디오 가게에서는 신작 비디오는 보통 비디오보다 대여료가 더 비싸죠. 1년 기다리면 신작도 구작되기 마련이지만, 당장 보고 싶은 사람은 돈을 더 주고 신작을 빌릴 것입니다. 하긴 더 빨리 보고 싶은 사람은 돈을 아주 많이 주고 극장에서 보았겠죠. 이와 같은 원리에서 미국에서는 양장판으로 나왔던 책을 나중엔 문고판으로 내면서 가격을 많이 떨어뜨립니다. 이는 책을 빨리 읽고 싶은 사람에겐 비싸게 팔고, 당장 읽지 않아도 되는 사람에겐 책을 싸게 파는 것이지요. 양장판과 문고판은 단지 고가 제품과 저가 제품을 구분하는 표식일 뿐이죠.

소비자에 따라 요금을 차등화하는 기법은 전자제품 판매에서도 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 예를 들어, 맥북은 검은색과 흰 색이 있는데, 검은색 제품이 200달러 비싸죠. 물론 하드 드라이브 용량이 조금 차이가 나긴 하는데, 200달러의 가치만큼 차이나지 않는다는 사실은 명백합니다. 그럼에도 검은색 맥북이 팔리는 이유는 검은색 맥북이 훨씬 고급스럽게 보이기 때문입니다. 즉, 맥북프로는 너무 커서 싫지만, 하얀색 맥북은 너무 대학생용 느낌이라 부담스러운 사람에겐 검은색 맥북이 매력적인 선택이지요. 이들은 200달러를 더 주고라도 더 고급스러워 보이는 제품을 선택할 것입니다.


그렇게 볼 때, 같은 회사에서 나온 비슷한 제품의 차이는 그리 크지 않은 경우가 많아 보입니다. 따라서 돈을 절약하기 원한다면 조금 더 싼 모델을 고르는 것이 지혜로운 선택일 것입니다. 단, 더 비싼 제품이 내게 꼭 필요한 기능이 있거나, 아니면 돈의 여유가 많은 사람이라면 비싼 제품을 사도 괜찮겠죠. 그리고, 제조 회사가 다른 경우는 두 제품이 어떠한 차이가 있는지 명확하지 않기 때문에 가격만으로 제품을 비교하기는 어렵겠지요.

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